لید چیست و چگونه ایجاد می‌شود؟

چقدردرکودکی maze بازی‌ میکردیم.موش رابه پنیر میرساندیم،هری پاتررابه جام آتش میرساندیم،پروانه رابه گل میرساندیم،و و و …
امروزهم دراین مقاله قراراست یادبگیریم که لیدچیست؟چطورمیشودیک آدم عادی را به لید تبدیل کرد؟ واو رابه صفحه خریدرساند.برای اینکه راحتترباشیم،ازاینجا به بعدمقاله اسم این شخصیت فرضی رافرهادمیگذاریم ومیفهمیم که فرهادباید ازچه مسیری برودتابالاخره مجاب شودو ازمامحصولی بخرد.

مسیرخرید؛داستان شروع سفرمشتری!

اول بگذاریدفرهادرابه شمامعرفی کنیم که یک تصویری ازاو درذهنتان داشته باشید.

فرهادتصمیم میگیردیک عینک طبی بخرد.طبیعتاًبه چشم‌پزشکی مراجعه کرده وشماره چشم جدیدهم گرفته است.حالامیخواهدیک عینک سفارش بدهد.

داستان مسیرخریدفرهاد،ازهمینجا شروع میشود.

ابتداازیک طریقی با وب سایت شماآشنامیشود.حالا یاتبلیغات شمارادیده‌،یادرگوگل سرچ کرده ویادریک شبکه اجتماعی(اینستاگرام)پیج شمارا پیداکرده است.

خب، این اولین برخوردفرهادباکسب‌وکارشماست وقطعاًقدم بعدی‌اش آن است که وارد وب سایت یاپیج شما میشود.
دراین مرحله اگرخوش شانس باشیدکه مستقیما به صفحه محصول میرودوخریدش راتکمیل میکند.امامطمئنناً اکثرآدمهابرای اینکه خریدی انجام دهنداحتیاج به بررسی بیشتردارند.

حالااین وظیفه شماست که کاربر رایک قدم به خریدنزدیکترکنید.مثلاًبه اوبگوییدکه ارسال برای مشتریهای جدیدرایگان است،کافی است در وب سایت ماثبت‌نام کنید!یابرای مشاهده تست عینک روی انواع فُرم صورت«اینجا» کلیک کنید ودر این مرحله آدرس ایمیل مخاطب راازاوبگیریدتاعکسهای عینک رابرایش ارسال کنید.
(اگر دقت کنید، دراین مرحله موفق شدید که اطلاعات کاربر رابدست بیاورید.)

پس چه اتفاقی افتاد؟
ازحالابه بعد،یک پل ارتباطی بین شماوفرهادایجادشده است.مثل ایمیل،شماره تلفن و…

دراین قسمت مقاله میخواهیم شمارابایک مفهوم جدید به اسم«لید/Lead»آشناکنیم.چون به گفتۀ متخصصان مارکتینگ قدیمی،فرهادداستان ما،وقتی اطلاعاتش رادراختیارماقرارمیدهد،به لیدیا«سرنخ»تبدیل شده است.امالیددقیقاًبه چه کسی گفته میشود؟

لیدچیست؟

برای اینکه به تعریف لید یاسرنخ بپردازیم،بهتراست کمی درتاریخ سفرکنیم وببنیم اصلاًبرای اولین باراین کلمه ازکجا آمدوکِی استفاده شد؟

شایدباورتان نشود ولی اززمان غارنشینان،لیدوجودداشته است!یعنی همان زمانیکه انسان‌هاتازه چرخهای سنگی رااختراع کرده بودندوغاربه غارمیرفتند تابگویندبیایید چرخهای قبیله ما رابخرید.

تاسالهابعدکه واردعصر روزنامه،رادیو وتلوزیون شدیم وازطریق آنهاتبلیغات میکردیم.
یا،تاهمین30 سال پیش،که اولین تبلیغ درفضای اینترنت ساخته شد…همه وهمه بدنبال ایجادلیدبوده‌اند.

پس بااین حساب لیدبه چه کسی گفته میشود؟

لید(Lead) مشتری بالقوه‌ای است که ممکن است درآینده،ازکسب‌وکارشماخریدکند.یعنی،درست درلحظه‌ای که اطلاعاتش را دراختیارشما قرارمیدهد،شمابه لید میرسید.

این تعریف نسبتاً کاملی بنظرمیرسد.امامادراین مقاله میخواهیم این تعریف رابه چالش بکشیم وتعریف مدرنتری رابه شمایاددهیم.

خب،فرهاد راکه یادتان نرفته!شخصیتی فرضی که درابتدای مقاله،وارد وب‌ سایت شما شده بودودرازای دریافت یک محتوای ارزشمندازسمت شما(تست عینک روی انواع فرمهای صورت)،حاضرشدایمیلش رابه شمابدهد.

تعریف لیدبه زبان مدرن

به عکس زیر نگاه کنید:

 

آماده باشید که میخواهیم ردپای فرهادرا دراین چرخه دنبال کنیم وبفهمیم که مشتری بالقوه (فرهاد)چه مسیری راطی میکندتابه مشتری ماتبدیل میشود.

آگاهی

این همان مرحلۀ اول است که فرهاد ازطریق جستجودرگوگل،تبلیغات یاشبکه‌های اجتماعی،شماراپیدامیکند.

علاقه

دراین مرحله،فرهاد،روی لینک وب‌ سایت شماکلیک میکند وازآنجاییکه وب سایت شما بشدت کاربرپسند،پرسرعت وپرازمطالب ومحصولات جذاب است،چندروزبعددوباره به وب سایت شمابرمیگرددوبه بررسیهایش ادامه میدهد.

حتی ممکن است دراین مرحله باشماتماس بگیردویک مکالمه تلفنی هم باشماداشته باشد.

اقدام

دراین مرحله،بعدازمکالمه‌ای که بافرهادداشته‌اید،فرهادبالاخره تصمیم میگیردکه ازشماخریدکند.اما مسیر مشتری اینجاتمام نمیشود….

وفاداری

عینک فرهادبه دستش میرسدوفردای آن روزبه شرکت میرود.حدود10نفرازهمکارهایش ازاو میپرسندکه عینکت راازکجاخریدی؟واو وب سایت شمارامعرفی میکند.حالاهمکاران فرهاد به وب سایت شمامی‌آیندودوباره وارداین چرخه میشوند.

حالابرای اینکه به تعریف مدرنی ازلیدبرسیم،یک سوال ازشماداریم:

تابحال نشده که خودشما،ازیکی ازاین مراحل بپرید؟

بگذاریدساده‌تربگوییم:

وقتی میخواهیدنوشابه بخرید،یک راست سراغ کوکاکولامیرویدیانه؟
یامثلاًخودتان اصلاً غذای فلان رستوران رانخورده باشید،امابه بقیه پیشنهادش کنید؟

میبینید…لزوماًنبایداین مراحل رایکی پس ازدیگری بگذرانیم.یعنی ممکن است که شماازمرحله«علاقه»واردچرخه شویدویک راست به مشتری تبدیل شوید.یااصلاً ازمرحله«آگاهی»یک راست به خریدبرسید.حتی ممکن است اصلاًخودتان تا بحال اقدام به خریدیک محصول نکرده باشید،اما آن رابه بقیه پیشنهادکنید!

نکته اینجاست،که فرقی نمیکندکه حتماً این مراحل رایکی یکی طی کنید.شماازهرمرحله که وارد این چرخه شوید،لیدبحساب می‌آیید.یعنی کسی هستیدکه به خریدیک محصول علاقه نشان داده است.

پس قرارنیست حتماًشماره تلفن یاایمیل خود رابدهیدتابه لیدتبدیل شوید!مثلاًوقتیکه تبلیغی را دراینستاگرام میبیندوآن پیج رافالو میکنید،بازهم،لید بحساب می‌آیید.

این جمله را درذهن خود بگنجانید:هرمشتری،لید بحساب می‌آید.اماهرلید،لزوماً مشتری نیست!

بگذاریدبایک مثال این جمله موشکافی کنیم.
فرهادرابخاطربیاورید.اوتبلیغ یک پیج فروش عطرزنانه رادراینستاگرام میبیندوآن پیج آنقدرجذاب است که فرهادتصمیم میگیردآن رافالوکند.
الان فرهاد برای آن فروشگاه یک لیدبحساب می‌آید،امالزوماًمشتری نیست!
شایدروزمادرسال بعدتبدیل به مشتری شود،شایدهم هیچوقت به مشتری تبدیل نشود.امابه هرحال لیدبحساب می‌آید،چون به آن پیج علاقه نشان داده است.

بازهم میگوییم که دراین وضعیت،باید سعی کنیم که فرهاد راراضی به خریدکنیم.به اینکار،پرورش لید(Lead Nurturing)هم میگویندکه دربخشهای بعدی مقاله،زیر وبم آن رابرایتان توضیح میدهیم.اما اول بایدبفهمیم که چرالیدیاسرنخ،آنقدر برای کسب‌وکارها اهمیت دارد.

چراجذب لیدمهم است؟

اگرتعریف لیدرادرست متوجه شده باشید، میتوانید براحتی حدس بزنیدکه چراپیداکردن لیدبرای هرکسب‌وکارآنقدرمهم است.
پول!هرکسب‌وکاری،مشتریهای ثابت خودش رادارداماقطعاً این کافی نیست.مابه مشتریهای بیشتری احتیاج داریم که دوست داشته باشندازماخریدکنند.تادرنهایت،فروش خودراافزایش دهیم وکسب‌وکارمان بزرگترشود.

البته یکیدیگر ازدلایلی که ساخت لیدرابرای ماجذاب کرده است،کم هزینه بودن آن است.یعنی نسبت به باقی روشهای تبلیغاتی بسیارارزانترتمام میشود.

حالامیخواهیم کمی تخصصیترصحبت کنیم ویادبگیریم که چطورمیشودلید(سرنخ)ایجادکرد.آماده‌ای؟پس بخش بعدی رابه هیچ وجه ازدست ندهید.

چگونه لیدایجاد کنیم؟|Lead Generation

وقتیکه درک درستی ازمسیر روندایجادلید پیداکردید،بهتراست به فکرراه‌هایی باشیدکه فرهادوامثال فرهاد رابه لیدتبدیل کنید.برای اینکارهم راههای مختلفی داریدکه درادامۀ این بخش تمامی آنها راباهم بررسی خواهیم کرد.

ازطریق گوگل

یکی ازراه‌هایی که میتواند کاربررا به لید تبدیل کند،ازطریق گوگل است. یعنی شمایک وب سایتی داریدومثلاًوقتی کاربر سرچ میکند:«لیدیاسرنخ چیست؟»شما اولین وب سایتی هستیدکه گوگل به او نشان میدهدو روی وب سایت شماکلیک میکند.حالابرای ایجادلیدازطریق گوگل بایداول ازهمه وب سایت خوب وکاربرپسندی داشته باشید.جوریکه اگریک نفروارد وب سایت تان شد،دلش نخواهدکه ازآن بیرون برود.ازبس که مطالب وظاهروباطن وب سایت شماجذاب است.

برای رسیدن به نتایج اول گوگل بایدتلاش کنیدبایدیک سری اصول رارعایت کنیدکه دردنیای دیجیتال مارکتینگ،به آن سئو میگویند.(یعنی بهینه سازی برای موتورهای جستجوگر)

درادامه دوموردازمهمترین موضوعات این حوزه را برایتان توضیح داده‌ایم.

تولیدمحتوا

دنیای تولید محتوا (متن،عکس،ویدیو،پادکست و…)بشدت به ایجادلید به شماکمک میکند.بطورکلی،مامحتوا میسازیم تایک سری اطلاعات مفیدرابصورت رایگان،به آدمهامنتقل کنیم وهمزمان ازآنهابخواهیم که اگرخواستندبه محصولات/خدمات ماهم نگاهی بیاندازند.

بگذاریدخودمان رامثال بزنیم.مثلاًما درصفحات خدمات خود یک محتوای ویدیویی قرارداده‌ایم که مخاطب،بعد ازمشاهده آن،میتواندسریعتربه لیدتبدیل شود.

وبلاگ

اگربابخش وبلاگ سایت‌ها آشنا باشید،حتماً میدانیدکه چقدربخش هیجان‌انگیزی است.مثلاً همین الان شمادربخش وبلاگ وب سایت ماهستید.

خوبی وبلاگ این است که شمامیتوانید،مقاله‌های خودرا ازابتداتاانتهاباهدف جذب لیدبنویسید.

یعنی مثلاً اگروب‌سایت فروشگاهی گوشی موبایل داریدومیخواهیدکاربررابه صفحه خریدگوشی موبایل شیائومی نوت 10بفرستید،بهتراست که یک مقاله درباره انواع گوشیهای شیائومی بنویسید ولینک صفحۀ آن محصول رادر مقاله قراردهید.

ازطریق شبکه‌های اجتماعی

شمابایدجایی دنبال لیدبگردیدکه مخاطب آنجاحضورداشته باشد.پس چه جایی بهترازشبکه‌های اجتماعی؟

تصورکنیدکه چقدرراحت میتوانیدازفالوئرهای اینستاگرام خودبخواهیدکه لینکی که دراستوری قرارداده‌اید رابالابکشند ویاازدنبال‌کننده‌های توئیترخودبخواهیدکه روی لینکی که گذاشته‌اید،کلیک کنند.

حتی میتوانیدمحصول یاخدمات خود رادرپستهای اینستاگرام خودمعرفی کنیدوازمخاطب بخواهیدکه برای بررسی یاخریدآن محصولات/خدمات به لینکی که دربایو قرارداده‌ایدمراجعه کنند.

راستش رابخواهید،راه‌های ایجادلید درشبکه‌های اجتماعی ومخصوصاً اینستاگرام،بسیارزیاداست وبشدت هم جواب میدهد.کسب‌وکارهای بسیارزیادی وجودداشته‌اندکه فقط وفقط ازهمین طریق میلیونها لیدگرفته‌اند ودرنهایت هم به میلیونهاتومان درآمدرسیدند.

تبلیغات آنلاین وری‌تارگت

یکیدیگر ازراه‌های ایجادلید،استفاده ازتبلیغات آنلاین وریتارگتینگ است.

تکلیف باتبلیغات که مشخص است،حتماً خودتان هم با انواع تبلیغات آنلاین برخوردداشته‌اید.

بطورکلی به هرنوع ازتبلیغاتی که درفضای آنلاین میبینید،تبلیغات اینترنتی یاهمان تبلیغات آنلاین میگویند.

حالابرویم سراغ ری‌تارگتینگ یاریمارکتینگ.

ریتارگت کردن مشتری

RetargetingیاRemarketingبه معنی دوباره هدف قراردادن کاربرانی است که قبلاًیکبارباوب‌ سایت شماتعامل داشته‌اند.مثلاً،ممکن است شمایکباربه سایت وب سایت سی بیایید ویکی ازدوره‌های ما راچک کنید.سپس بعد ازچند روز،موقعی که میخواهید ازیک وب سایت کاملاًبی‌ربط یک فیلم دانلودکنید،تبلیغ وب سایت مارادرگوشه‌ای از وب سایت مشاهده کنید.

نکته!!!

یادتان باشدکه اصولاًهدف ازتبلیغات،همین ایجادلید است.منتهاشرطش آن است که به وعده‌ای که درتبلیغات به مخاطب میدهید،عمل کنید تاکاربر هم مسیرش راتا انتها طی کند.

یعنی اگردرتبلیغات خود،به کاربرقول تخفیف ویژه برای دوره آموزش اینستاگرام راداده‌اید:

• صفحه لندینگ شماحتماًبایدبرای همان دوره اینستاگرام طراحی شده باشد.
• واقعاًتخفیف داشته باشید.
• بعدازآن هم دقت کنید که قدم بعدی مشتری،جلوی پایش واضح و مشخص باشد تابدون هیچ مشکلی تاانتهای مسیر راطی کند.

بازاریابی دهان به دهان

آخرین ریسمانی که میتوانید به آن‌ چنگ بیاندازید،بازاریابی دهان به دهان است.:)

این نوع از بازاریابی،کمی متفاوتتر ازروشهایی که گفتیم،برایتان لیدایجاد میکند.بازاریابی دهان به دهان،نام برندشما رابه گوش افرادبیشتری میرساندکه درنهایت باعث میشودلیدهای بیشتری بدست بیاورید.

پیشنهادمااین است که برای ایجاد لید،یاهمانLead Generation،حتماً ازتمامی این راه‌ها استفاده کنید.تاهرروزتعدا لیدهایتان بیشترشود وفروشتان افزایش پیداکند.

حالااگرتوانستیم لیدایجادکنیم،اما اوهمچنان حاضرنشدازماخریدکند،چه؟دراین شرایط،باید به پرورش لیدهابپردازید.درادامه مقاله،این موضوع راباهم بررسی میکنیم.

پروش لیدچه مراحلی دارد؟Lead Nurturing

بافرض اینکه لیدایجادشده،هنوزازشما خریدی نکرده است،شما بایدتلاش کنیدکه کاربر رامحصولات خودعلاقمندکرده و دراوانگیزه خریدایجادکنید.

• یعنی به او اطلاعات مفیدوسرگرم‌کننده بدهید.
• بااو تعامل داشته باشید.
• به اوپیشنهادهای وسوسه‌کننده بدهید
• وکاری کنیم که درطولانی مدت به برندماعلاقمندشود.

برای مثال،میتوانیدبرای کاربران وب‌ سایت‌ تان،ایمیل ارسال کنیدواز آنجاییکه آنها قبلاًعضو وب سایت شماشده‌اندوعلاقه‌شان رابه برندشماثابت کرده‌اند،خیلی راحتتر میتوانیدآنها رابه محصولات دیگرخودعلاقمندکنید.

اماتوجه کنیدکه جذب لید ازطریق ایمیل،فوت وفن خودش راداردواصول ایمیل مارکتینگ بایددرآن بخوبی رعایت شود.مثلاً پیشنهاد‌های ویژه،مقالات جدید،رویدادهای آینده و…راحتماًدرایمیل خبرنامه به کاربرها یادآوری کنید.

مثال دیگرش هم بازاریابی درشبکه‌های اجتماعی است.همان طورکه قبلاًهم اشاره کردیم،حضورفعال درشبکه‌های اجتماعی،بشدت درایجادلیدوحتی درپرورش لید(lead nurturing)به شماکمک میکند.
شما میتوانیدتخفیفها ومحصولات خودرا درشبکه‌های اجتماعی پروموت کرده ولیدها رابه خریدترغیب کنید.

خب،تااینجای مقاله قدم به قدم تاپرورش لید باهم پیش رفتیم.اماچند فوت کوزه‌گری مانده که پیشنهادمیکنیم حتماًآنها رامطالعه کنیدتامطمئن شویدهیچ کجای کار،نمیلنگد.

جادوی یک صفحه محصول حرفه‌ای!

اگرازمابپرسید،میگوییم که این بخش کاربایدبه درست‌ترین شکل ممکن انجام شود،وگرنه تمام زحماتتتان به بادخواهدرفت.

منظورمان آن است که حتماًصفحه محصول کاملی بسازیدکه وقتی مشتری یک قدم تازدن دکمه خریدفاصله دارد،پشیمان نشود!درادامه یک سری نکات راباهم بررسی میکنیم:

• عنوان صفحه بایدجذاب وکامل باشد
• حتماًازعکس یاویدیو استفاده کنیدتامشتری محصولتان راواضح ببیند.
• مشخصات محصول بصورت دقیق نوشته شده باشد.
• هرتوضیحی که لازم است مشتری بداند رابنویسید.
• حتماًبه مزایای محصول خود،اشاره کنید.
• دستاوردهای کسب‌وکارخودراهم دراین صفحه به مشتری یادآوری کنید.
• اگرنظرمشتریان قبلی هم دراین صفحه قراربگیردعالی میشود.
• راههای تماس راکاملاًواضح بنویسیدتااگرخواست باشماتماس بگیرد.
• وجودچت آنلاین دراین صفحه بشدت دراعتمادسازی موثراست.
• اگرپیشنهادهیجان‌انگیزی(مثل تخفیف)برای اودارید،درهمین صفحه اعلام کنید.
• مطمئن شوید که دکمه خریدیادانلودکارمیکند.
• اگرامکانش رادارید،یک محتوای ارزشمند،سرگرم‌کننده ورایگان رادراین صفحه قراردهید تادرازای دانلودآن بتوانیدشماره تماس وایمیل کاربران جدیدراهم بگیرید.
• ومهمترازهمه،سعی کنید صفحه محصول رابه ساده‌ترین شکل ممکن طراحی کنید.

بارعایت تمام این نکات،مرحله بررسی وخرید،برای کاربر آسانتروسریعترخواهدشد ودرنتیجه،هردو به خواسته خودرسیده‌اید.

درپایان…

دراین مقاله سعی کردیم که مفهوم لیدیاسرنخ راکاملاً برایتان جابیاندازیم ونحوه ایجادلید وپرورش آن راهم بررسی کردیم.امیدواریم که ازاین مقاله لذت برده باشید واگر تجربه‌ای در زمینه ایجادلیددارید،آن رابا ما وبقیه به اشتراک بگذارید.