راهبرد هایی برای افزایش فروش

قیمت گذاری(Pricing)میتواندکاری سخت وچالش‌برانگیزباشد.هیچ راه فراری هم ازآن نیست.درنهایت همه مامجبورهستیم برای محصولات وخدمات خودقیمت بگذاریم.پس سوال این است که چگونه میتوانیم  اینکاررابه بهترین نحوانجام دهیم؟جواب احتمالاًبرای شماهم مشخص است:مابایدوضعیت بازار،مشتریان ورقبارابدرستی ارزیابی کنیم،هزینه های خودرابشناسیم وبراساس این اطلاعات تصمیم خودرابگیریم. هیچ فرمول جادویی ای هم وجودنداردکه بخواهیم براساس آن عمل کنیم.پس تنهاراه برای رسیدن به قیمتهای ایده آل این است که کمی وقت بگذاریدوباقیمت گذاری خودبازی کنید.ماهم برای کمک قصد داریم دراین مقاله،10استراتژی قیمتگذاری کالا و خدمات،برطبق تحقیقات علمی راباشما به اشتراک بگذاریم.توجه داشته باشیدکه این راهکارهابارهاوبارهاتاثیرخود رااثبات کرده‌اندوبدون شک میتواننددرفروش شماتاثیربگذارند.امیدوارم ازخواندن این مقاله لذت ببرید.

قیمت های مختلف داشته باشیم.

به بررسی انتخابها وتاثیرآنها پرداختیم وگفتیم که گزینه‌های زیادمیتواندبرای مشتری گیج کننده باشدوبامحدودکردن انتخابهامیتوان ازفشارتصمیم‌گیری برای آنهاکاست.اماما میبایست به یک مساله دیگرنیز توجه کنیم:تفاوت میان انتخابهاهم بایدمحسوس باشد.طبق تحقیقی ازدانشگاه Yale،اگردو چیزشبیه به هم قیمتگذاری یکسانی داشته باشند،نسبت به وقتی که قیمتگذاری آنهاحداقل کمی فرق کند، شانس خریدآنهاکمترخواهدبود.

درراستای این تحقیق،دوبسته آدامس ازیک برندبه فروش گذاشته شد.جالب اینجابودکه وقتی این آدامسهاهردو به قیمت 62 سنت فروخته شدند،تنها46%ازافرادخریدکردند.اماوقتیکه قیمت آنهامتفاوت شد، یکی 62سنت ودیگری64سنت ،77%ازمخاطبان تصمیم به خرید یک آدامس گرفتند.آن هم وقتیکه این دوبسته آدامس تنها 2سنت اختلاف داشتند،اختلافی که هرچندجزئی بوداماباعث افزایش قابل توجهی در میزان فروش شد.

البته قرارهم نیست که مثلاًتیشرتهای یکسان خودرابه قیمتهای مختلفی بفروش برسد.فقط سعی کنیددلیل این شک مشتریان رابفهمید:وقتیکه چیزهای مشابه به قیمتهای یکسان فروخته شود، عموم مشتریان تصمیم گیری میکنند،که وارد عمل شدن رابه تعویق بیندازند.پس بهتراست تفاوت محصولات وخدمات درقیمت گذاری شماکاملاٌمشخص باشد.

پیشنهاد شگفت انگیز دادن به مشتری

میگویندبهترین راه برای فروش یک ساعت2میلیون تومانی آن است که این ساعت راکناریک ساعت10میلیون تومانی بگذارید.اماچرا؟دلیل این موضوع یک تعصب ذهنی خیلی عادی است که نام آن را لنگراندازی گذاشته‌اند(که البته اسم کاملاًبامسمایی هم هست).لنگراندازی یعنی مامعمولاً هنگام تصمیم‌گیری بیش ازحدبه اطلاعات اولیه‌ای که دریافت کرده‌ایم،اتکامیکنیم.

درتحقیقی برای ارزیابی میزان تاثیرلنگرهای قیمت،محققان ازسوژه‌های خودخواستندکه قیمت یک خانه راتخمین بزنند.آنهابروشورهایی دراختیارمخاطبان گذاشتندکه درآنهااطلاعات خانه‌های کناری نوشته شده بود.دربرخی ازاین بروشورها،قیمتهاقابل قبول ودربرخی دیگربصورت فضایی افزایش یافته بود.قسمت جالب اینجاست که نه تنهادانشجویان،که متخصصان ملک هم توسط بروشورهای دروغین گمراه شدند.که یعنی لنگراندازی حتی برروی متخصصان یک زمینۀ کاری نیزتاثیرمیگذارد.

پس قراردادن محصولات وخدمات ویژه درکنارگزینۀ استانداردمیتواندباعث ارزشمندترشدن آنهادرنزد مشتریان بالقوه شودوکاری کندکه گزینۀ ارزان همچون یک فرصت استثنایی بنظربرسد.

قیمت ها براساس قبل تغییر دهد.

برطبق یک قانون که بنام قانون وبرشناخته شده است،تقاوت محسوس میان دومحرک،درنسبت مستقیم باشدت این محرک‌هاست.به بیان دیگر،تغییری که مادریک چیزحس میکنیم،بسته به اندازۀ قبلی آن خواهدبود.قانون وبربسیار دربازاریابی کاربرددارد.بخصوص وقتیکه یک فروشنده قصدافزایش قیمت برای محصولات وخدمات خودرادارند.البته مشخصاً وقتیکه بحث افزایش قیمت درکاراست،خبری ازیک درصد جادویی نیست،امابرطبق قانون وبر،بطورمتوسط یک افزایش قیمت 10%ای،آن مقداری است که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نخواهند گرفت. البته همانطور که می‌دانید و ما هم قبل از این گفتیم، متغیرهای بسیاری هستند که بر روی قیمت گذاری تاثیر می‌گذارند. پس قانون وبر بیشتر به عنوان چارچوبی برای مشخص کردن محدودۀ افزایش قیمت کاربرد دارد تا یک قانون سفت و سخت.

جلب اعتماد مشتریان خود

ذهن انسان جوری طراح شده که تا وقتی تحت فشار قرار بگیرد به خرج کردن ادامه بدهد. بر طبق مباحث اقتصاد عصبی. سر حد پیشروی انسان آن جایی است که درد قابل درک بیشتر از گنج قابل درک باشد. در همین راستا، محققان دانشگاه کارنجی ملون اقدام به بررسی راه‌های مختلف برای کاهش نقاط درد مشتریان و افزایش رضایت آنها پس از خرید و شانس وفادار ماندن آنها کردند.

یکی ازبهترین روشهای جلب اعتماد مشتریهای جدیداین است که به آنهااجازه دهید بصورت رایگان،خدمات یامحصولات شمارابرای مدت کوتاهی امتحان کنند.فراهم کردن دوره آزمایشی درسرویس‌های آنلاین،یکی ازروشهای رایج والبته موفق جذب مشتریهای جدیداست.

درخدمات آفلاین هم ایجادچنین تجربه‌ای دربسیاری ازاوقات میتواندموثر باشد.اگرهم خدمات خاصی ارائه نمیکنید ویک فروشگاه، مثلاسوپرمارکت دارید، بایدازروشهای دیگری سعی کنیداعتمادمشتریانتان را جلب کنید. مثلادراولین خریدشان یک تخفیف قابل توجه درنظربگیرید تاترغیب شوندبجای رقبا،این باربه سراغ شمابیایند. اینکار، بویژه درشروع مسیر هرکسب وکاری برای جذب مشتری لازم ومهم است.

در ادامه برخی از این تکنیک ها میپردازیم:

بیان کردن ارزش محصولات

برای مشتری شما، حساب کردن سودمندی یک اشتراک ماهیانه به قیمت 50 هزار تومان، راحت‌تر از حساب کردن سودمندی یک اشتراک سالیانه به قیمت 600 هزار تومان است. پس لازم است که شما در قالب درستی بروی ارزش محصول یاخدمات خود تاکید کنید.

بیان کردن نوضیحات کامل از محصولات

ست های تجهیزات سفر برای خودرو یک نمونۀ عالی از این تکنیک است. این بسته‌ها فروش بالایی دارند. دلیلش این است که توجیه خرید یک بسته کامل راحت‌تر است تا خرید جداگانۀ سیستم گرمایش صندلی، سیستم مسیریابی و خدمات امداد در جاده.

بیان کردن کارایی محصولات

برای کسانی که با حسابگری پول خرج می‌کنند، تاکید بروی کاربرد یک محصول تاثیر بیشتری دارد. مثلاً پیامی که می‌گوید: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند درد شما را تسکین دهد.” این در حالی است که افراد ولخرج‌ بیشتر با تاکید بروی لذت  عایده قانع می‌شوند: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند شما را آرام کند.”

دان آریِلی در کتاب خود به نام “بی‌منطقیِ قابل پیش‌بینی” به ما نشان می‌دهد که “ارزان” چقدر کلمۀ قدرتمندی است. مثالی که او در کتاب می‌آورد مربوط به فروشگاه آمازون است. زمانی فروش سایت آمازون در فرانسه به شدت پایین‌تر از سایر کشورهای اروپایی بود. وقتی این شرکت به دنبال دلیل این موضوع گشت، متوجه چیز جالبی شد. مشکل اینجا بود که سفارش‌های فرانسه شامل 20 سنت هزینۀ ارسال می‌شدند (در حالی که ارسال به تمامی کشورهای دیگر رایگان بود). پس شاید بد نباشد گاهی از خیر چند سکه گذشت و در عوض مشتریان بیشتری داشت.

انتخاب مناسب کلمات در پیام تبلیغاتی

این نکته نیز توسط محققان دانشگاه کارنجی ملون به اثبات رسیده است. در طی یک آزمایش، مخاطبان شانس این را داشتند که با قیمتی پایین به اشتراک یک کلوپ فیلم در آیند. قسمت جالب اینجا بود که با تغییر دادن پیام فروش از “یک هزینه 5 دلاری” به “یک هزینۀ کوچک 5 دلاری” تعداد مشترکان این کلوب 20% افزایش یافت. این به خوبی نشان می‌دهد که جزئیات متن پیام شما تا چه حد بر روی فروش تاثیر می‌گذارند.

استفاده کردن از عدد 9 برای تخفیفات ویژه

گذاشتن عدد 9 در آخر قیمت‌ها به عنوان یکی از روش‌های دیرینه برای فروش شناخته می‌شود. اما آیا این تکنیک واقعاً موثر است؟ بر طبق تحقیقات یک مجلۀ بازاریابی، جواب این سوال یک بلۀ محکم است. قیمت‌هایی که با عدد 9 به اتمام می‌رسند حتی از قیمت‌های ارزان‌تر نیز بیشتر فروش را افزایش می‌دهند.

طی این تحقیق، لباس‌های زنانه با دو قیمت‌‌ 35 دلار و 39 دلار به فروش رسیدند. آمار نهایی این آزمایش حاکی از آن بود که میانگین فروش قیمتی که به عدد 9 ختم میشد، 24% از قیمت ارزان‌تر بیشتر بوده است.

البته باید بدانید که قیمت‌های حراجی – با شعار “قبلاً 60$، اکنون فقط 45$” – توانستند فروش بیشتری از این قیمت 9 نشان داشته باشند. اما وقتی که عدد 9 جادویی همراه با یک تخفیف ارائه مشد، باز هم توانست از قیمت‌های ارزان‌تر هم تاثیر بیشتری باشد.

در واقع به مصرف‌کنندگان این دو گزینه ارائه شد:

• قبلاً 60$، اکنون فقط 45$!
• قبلا 60$، اکنون فقط 49$!

نتیجه، همانطور که گفتیم، این بود: آن قیمتی که به عدد 9 ختم می‌شد، با وجود آنکه گران‌تر از قیمت رقیب خود بود، بیشتر فروخت. پس ظاهراً استفاده از عدد 9 در قیمت گذاری، هر چند تکنیکی قدیمی است، اما هنوز هم تاثیر خود را دارد.

احتمالاًشما هم این تکنیک رادر فروشگاه‌ها مختلف زیادی دیده‌اید. امامطمئن باشید که جذب و وفاداری مشتری یک موضوع بسیار مهم و مفصل است که تنها با استفاده از این تکنیک‌ها به آن نمی‌رسید.

آیا زمان را به پول ترجیح می دهید و برعکس

میلر لایت یک شرکت عرضه کننده نوشیدنی است که نسبت به رقبای خود قیمت‌های پایین‌تری دارد. اما با وجود داشتن یک قیمت ارزان، شعار آنها این است: “وقت میلر رسیده”. این شعار باعث ایجاد سوالی برای ما می‌شود: آیا بهتر نیست که این شرکت به جای زمان، بروی قیمت های پایین‌تر خود تاکید کند؟ جنیفر آکر، یکی از محققان دانشگاه استنفرد، توضیح جالبی در این مورد ارائه داده است. طبق صبحت‌های به چاپ رسیدۀ وی، وقتی که از یک مشتری بخواهید نظر خود را دربارۀ محصولی بدهد، او بیشتر تجربۀ خود با آن محصول را به خاطر خواهد آورد و اینکه با خرید آن محصول چقدر در پول خود صرفه‌جویی کرده برایش آنقدری اهمیّت ندارد.

آکر اینطور توضیح داده است: “از آنجایی که تجربۀ فرد از یک محصول اغلب باعث به وجود آمدن احساسات شخصی نسبت به آن محصول می‌شود، اشاره به زمان معمولاً یک رویکرد بهتر را نسبت به محصول ایجاد می‌کند – و نتیجۀ این رویکرد بهتر هم فروش بیشتر خواهد بود.” او همچنین به این نکته اشاره کرد که خریدهای ما شامل دو دستۀ “تجربی” و “مادی” می‌شوند. پس هنگام فروش بلیط یک کنسرت (از آنجایی که کنسرت یک تجربه را ارائه می‌دهد) بهتر است روی “زمان گذرانده” تاکید شود، در حالی که برای فروش شلوار جین باید بر روی با کلاس بودن آن و قیمتش تاکید کرد.

استراتژی قیمت گذاری بر روی محصولات

اگر به رستوران بروید،احتمال این که غذایی باقیمت متوسط درمقایسه بابقیه راازمنو انتخاب کنید،بسیاربیش ترازسایر گزینه‌های ارزان یاگران است. این اتفاق درموقعیتهای مختلف همیشه وجوددارد.در فروشگاه،بیش ترمحصولات سه اندازه متفاوت دارندکه بیش ترمااندازه متوسط باقیمت متعادل راانتخاب میکنیم. ترفندی که به مااجازه انتخاب بین سه گزینه رامیدهد امادرواقع مارا به انتخاب خاص ترغیب میکند.شناخت ومطالعه ترفندهای مختلف قیمت‌گذاری که باروانشناسی ارتباط تنگاتنگی دارد،درنهایت میتواندبه قیمت‌گذاری بهتر وفروش بیش ترمنجرشود.

وقتیکه بدون یک استراتژی درست برروی قیمت گذاری ارزان خودنسبت به رقباتاکید کنید،نتیجه بی‌شک فروش کم ترخواهدبود. براساس یک تحقیق دردانشگاه استنفرد، درصورتیکه دلیل قانع‌کننده‌ای برای مقایسه کردن قیمت گذاری هابه مشتری ارائه نشود،این کارمیتواند تاثیربسیاربدی برروی فروش داشته باشد.به زبان ساده،اگرمستقیماً ازمشتری بخواهیدکه قیمتهای شمارا بایک رقیب مقایسه کند،او اعتمادخود رانسبت به شماازدست میدهد. سرپرست تحقیق مذکوردرصحبتهای خودبه این نکته اشاره کرده است که”وقتی ازمشتریان میخواستیم که قیمتهای مارابا دیگران مقایسه کنند،این ترس درآن ها ایجاد میشدکه ماداریم به نحوی آن هاراگول میزنیم.”

اکنون شایدپیش خودبپرسید که پس چه وقت مقایسه قیمت موثراست؟ شایدبدنباشد به یک نمونۀ خوب ازمقایسۀ قیمت رجوع کنیم.اشورانس یک شرکت بیمه است که یک نمونه عالی ازبه کارگیری درست مقایسۀ قیمت‌هارا درابتدای کارخود به نمایش گذاشت. این شرکت درتبلیغات خودابتدا توضیح میدادکه چرابیمه‌های ارزان همیشه انتخابهای خوبی نیستند.سپس مشخص میکردکه خودش چه طور هزینه‌هارا به روش درست کاهش می‌دهد،که با ازبین بردن مخارج اضافه توسط فناوری آنلاین بود.شعاراین شرکت هم جالب است:”آنلاین به دنیاآمدیم تادرپول صرفه‌جویی کنیم”).این یعنی تمرکزشماباید بر روی این باشدکه چراقیمتهایتان ارزانتراست وفقط یک مقایسۀ سادۀ قیمت راانجام ندهید.

شفاف سازی محصولات خود

آیازمانی میرسدکه یک بطری آب معدنی راگرانتراز قیمت واقعی خریداری کنیم؟منطق به مامیگویدکه این اتفاق هیچ وقت نبایدبیافتد. اماما میدانیم که بسته به مکانی که خریدانجام میشود، قیمت میتواند تفاوت کند وماهم بااین مساله مشکلی نداریم.یک اقتصاددان به نام ریچارد تالر،سالهاپیش این موضوع راموردبررسی قرارداد ومتوجه شدکه مشتری یک هتل لوکس حاضراست بابت بطری آب معدنی پول بیشتری بدهد تاآن مشتری که ازیک فروشگاه معمولی خریدمیکند. نتیجه‌گیری اواین بود(و غیراین هم نمیتوانست باشد)که محیط وداستان پیرامون یک محصول میتواندتاثیر بسیارزیادی برروی ماداشته باشد: یعنی کلاس یک هتل مجلل به تنهایی کافی است تاقیمتهای بالا ترآن توجیه شود.

این آزمایش به ماتوضیح میدهدکه چراآدم‌ها حاضرندبابت یک “کورس درسی چند رسانه‌ای”بیش ترازیک کتاب الکترونیک پول بدهند.حتی وقتیکه اطلاعات ارائه شده درهر دویکسان باشد.دلیل آن ساده است: درک ماازمسائل درتوجیه قیمت گذاری یک محصول تاثیربسیار زیادی دارد. باوجوداین، به نفع شماست که یک داستان قانع‌کننده رابرای محصول خودخلق کنید واین داستان رابدرستی منتقل کنید. شایدفکر کنیدکه این مساله واقعاًواضح است، امامابسیار شاهد نادیده گرفتن اهمیت آن هستیم.

بیان کردن قیمت‌ محصولات به ساده‌ترین شکل ممکن

برطبق یک مقاله که توسط مجلۀ روانشناسی مصرف‌کننده منتشرشده، تحقیقات نشان داده که وقتی یک قیمت باجزئیات بیش تری بیان شود، درنزدمشتریان بیش تربنظر میرسد.عجیب است،نه ساختارهای آزمایش شده براساس دلار وبه اینصورت بودند:

• $1,499.00
• $1,499
• $1499

امانتیجه چه بود؟ ازنظرمشتریان، دوقیمت اول بسیاربیش ترازموردسوم بودند.این موضوع احتمالاًبدلیل نوع خوانش هریک ازاین قیمتهااست. درانگلیسی دومورداول “یک هزار وچهارصد ونود ونه” خوانده میشوند وموردسوم دردو بخش و بصوزت “چهارده،نود ونه”.البته این تاثیرفقط محدود به زمانی نیست که عددبلند خوانده میشود وحتی وقتیکه فردعدد رادرذهن خودمیخواند هم اتفاق می‌افتد. پس حتی اگرکه این موضوع مسخره بنظربرسد، بازهم بهتراست هنگام قیمت گذاری کالاهای خوددقت داشته باشیدتاهیچ چیزاضافی رادرقیمت نگنجانید وساده‌ترین شکل بیان ممکن راانتخاب کنید.

استفاده از مشوق ها برای محصولات خود

بسیاری ازبرندهای بزرگ،برای آن که ارتباط صمیمیتر ومداومتری بامشتریانشان داشته باشند،باشگاه مشتریان خودرا راه‌اندازی کرده ویک برنامه تشویقی ایجادمیکنند. برای مثال باهربارخرید، بخشی ازمبلغ به کارت عضویت مشتری برمیگردد وباجمع شدن این مبالغ بعداامکان خریدیک محصول برایشان فراهم میشود.خیلیها فکرمیکنندکه چنین برنامه‌هایی فقط برای برندهای بزرگ است!

اماواقعیت این است که حتی اگریک کسب وکارکوچک دارید،میتوانید ازچنین روشهایی برای افزایش فروش خودکمک بگیرید.در واقع بایدفرقی بین مشتریهای ثابت خود وکسانیکه یک بارگذری ازشماخرید میکنند وبعداز آن دیگربه سراغتان نمی‌آیند،ایجادکنید واین مسئله راجدی بگیرید.

ارتباط برقرار کردن با کسب و کار دیگر

یکیدیگراز راه‌های افزایش فروش که هم درفضای آنلاین وهم درفضای آفلاین تاثیرگذاراست، ایجادارتباط باکسب وکارهایی است که باشمامنافع مشترک دارند. باایجاد ارتباط باکسب وکارهای دیگر،علاوه بر آن که شراکت موثرتر وپرسودتری ایجادمیکنید،ممکن است به مشتریان منحصربفردجدیدی هم متصل شوید.برای مثال شرکت پیمان‌کاری که درحوزه ترمیم خانه‌ هافعالیت میکند باشرکتهای تولیدلوله ومصالح میتواندهمکاری کند. این هم کاری میتواندهم به فروش بیش ترازطریق ارجاع مشتری‌ هاازسوی دوطرف به یک دیگرمنجر شود وهم برای خریدارشرایط بهتری راازنظر قیمت فراهم کند.

تمرکز کردن بر روی هدف خود

زمانیکه درحال بررسی راه کارهای افزایش فروش درسازمان خودهستید، تمرکز بریک هدف مشخص وقابل دستیابی دریک بازه زمانی میتواندبه طی کردن مسیرپیشرفت شماکمک کند.توجه داشته باشیدکه اهداف شماباید بابرنامه ریزیهای کسب وکارتان واستراتژی های تدوین شده هم خوانی داشته باشد.این اهداف میتوانندبه اهداف کوچک ترخردشده ونقاط عطف ماهیانه تعریف کنید. برای اندازه گیری میزانی که اهداف محقق شده اندمیتوانیداز مبلغ ریالی سودحاصله ازفروش، تعدادمحصولات فروخته شده یااندازه گیری افزایش فروش ازطریق کمپینهای تبلیغاتی ویااستفاده ازکوپن های تخفیفی استفاده کنید.

شناختن مشتریان خود

مشتریان کسب وکار شمایکی ازمهم ترین عناصرسازمان شماهستند. درنهایت بعداز طی کردن همه مراحل،این شماهستید که باید بامحصولات یاخدمات تان نیازهای منحصربفردمشتریان خودرا برآورده کنید. وکالا یاخدمات خودرا به اوبفروشید. پس صحبت بامشتریان، شنیدن افکار ونگرانی های آنها، درک نیازها وخواسته آنها وتوسعه کالا وخدمات تولیدی بااین نیاز هاازمسائل مهم پیش روی شماست. ازیادنبرید که رفتارخوب بامشتریان میتواند مشتریانتان رابه سازمان شماوفادار کند. بطورکلی اگربتوانید بامشتریان خودرابطه خوبی ایجادکنید به احتمال زیادآنهادوباره به شمامراجعه خواهندکرد یادرمورد شمابادیگران صحبت میکنند وتجربه مثبت خودرا بادیگران به اشتراک خواهندگذاشت.

پیدا کردن مشتریان علاقمند به کسب و کار خود

وقتی درباره محصولات یاخدمات خودبامشتری صحبت میکنید،که این صحبت میتواند بصورت مستقیم ویااز کانالهای تبلیغات وبازاریابی باشد،سعی کنید به اوبگوییدکه چه کاری میتوانید درجهت رفع نیازهای او بردارید. بااینکارمشتری را ازمزایای محصولات یاخدمات خودآگاه میکنید وعلاقه به دانستن بیش تردرمورد محصولات یاخدماتتان رادراو ایجادخواهیدکرد.بااستفاده ازعناصر چهارگانه توجه،علاقه، میل واشتیاق و عمل، میتوانیدارتباطی آسان وموثر بامشتریان درمورد مزایای محصولات یاخدمات بسازید.توضیحات این عناصر چهارگانه رادرادامه بخوانید.

• توجه: براحتی بااستفاده ازتکنیکهای بازاریابی،ایجادجذابیت برای برند،بسته بندی محصول یاجایگذاری بهینه محصولات توجه مشتریان راجلب کنید.
• علاقه: باارائه مزایای محصول علاقه مشتریان خودراجلب کنید.اطلاعات محصول شماباید بطورواضح ذکر شود ودرک آن آسان باشد.
• میل واشتیاق: دراین مرحله شمابایدمشتریان خودرامتقاعد کنیدکه مالک محصول شماباشند یاازخدمات شمااستفاده کنند.
• عمل: بمحض ابرازعلاقه مصرف‌کنندگان اطمینان حاصل کنیدکه محصولات یاخدمات شماراخریداری کنند. خدمات مشتریان وسهولت ثبت سفارشات میتواندبه افزایش فروش کمک کند.

 

 

سخن نهایی ما در مورد قیمت گذاری
محصولات و خدمات عالی آنهایی هستند که دارای کیفیت مناسب و قیمت مناسب‌تری باشند. قیمت این محصولات و خدمات به مرور زمان و با بررسی بازخورد مشتریان تعیین شده‌ است و در نتیجه بیشترین میزان فروش را تضمین می‌کنند. این یعنی شما نباید از بازی کردن با قیمت‌ های خود برای پیدا کردن بهترین نقطه و تضمین بالاترین فروش، واهمه‌ای داشته باشید. تکنیک هایی که در اینجا شمردیم هم می‌توانند در این امر به شما کمک کنند. البته به شرط آنکه با دقت و در جای درست از هر یک از استفاده کنید.

در آخر باید به شما اخطار بدهم که در تلۀ “علم از یک نقطه نظر علمی که مورد تائید خود علم است” نیافتید و ایمان کورکورانه به این تکنیک‌ ها و تحقیق های بازاریابی نداشته باشید. هدف موارد آورده شده تنها این بود که در فرآیند قیمت گذاری به شما کمک کرده و کمی این مسیر را برای شما هموار نمایند. این یعنی شما می‌توانید از آنها به عنوان یک سکوی پرتاب استفاده کنید، اما در نهایت این شما هستید که باید مسیر را طی کرده و به خط پایان برسید.